即使只賣 200 元商品，也該搭漏斗：一層引對人，二層講得通，三層留下來打造長期營收
你可能也聽過這種說法：「這產品才 200 元，要什麼漏斗？直接打廣告轉換就好了吧。」
聽起來很合理。畢竟我們太習慣把「漏斗」想像成一種高投入、長週期、用來處理高單價產品的戰略工具——像是房產、保險、線上課程、訂閱服務這種「要想一下」的產品，才會需要用內容鋪陳、用邏輯說服、用素材承接。
但真的是這樣嗎？說到底，這其實不是「要不要做漏斗」的問題。這是一個更根本的問題：你打算把這門生意，做到多大？因為只要你想做大、做久，就不可能繞過一件事：顧客的決策會流失，而你需要一個機制，把這些流失接住。
不管你的產品客單是 200、2000 還是 2 萬，只要消費者有可能看過、猶豫、滑掉，你就會面臨「成交機會的流失」。而漏斗，就是你用來接住這些機會的結構設計。
請你仔細想，問題從來不是那個商品值不值得花成本說服，而是這個世界早就變了。
現在的消費者不是沒錢，而是選擇太多；不是不想買，而是根本沒時間「了解你是誰」。價格便宜，不代表可以少講一句話；反而更容易被比價、被滑掉、被忽略得乾乾淨淨。所以真正該問的，不是「這東西值不值得搭漏斗」，而是「我能不能設計一條，讓對的人走進來、聽得懂、記得住，最後願意留下來的路徑？」
你以為我一直在跟你談「漏斗」，但其實我想講的，是一件更本質的事：消費者的決策，是一段會不斷中斷的過程。無論你習慣用 AIDA、還是我常談的 AISAS，這些模型說的都不是高深理論，而是你怎麼在關鍵節點上，接住一個人對你的興趣與猶豫。
盲點一：漏斗不是「成本」，而是讓預算不白花的「設計工具」
很多人以為漏斗是高單價產品才值得搭的東西。但其實剛好相反——價格越低，注意力流失得越快，你越需要一個有順序、有邏輯的設計來接住人。這個設計，不一定是花大錢架頁面、拍影片、做 CRM。
其實只要你開始經營內容、留下軌跡、建立對話，你就在搭一個低成本甚至零成本的漏斗：
-
你經營的自媒體本身就是一層長期養成的信任漏斗，
-
你每週固定寫的 SEO 文章，是被動吸引認同者的入口漏斗，
-
你投放的短影音，不只是吸睛素材，更是引導角色對號入座的預篩漏斗。
這些動作本質上都在做一件事：幫你從茫茫流量裡，撈出那群可能願意留下來的人。你不需要花很多錢，但你必須想得很清楚：什麼時候會流失？為什麼他不買？我們在哪裡可以多留住一次對話的機會？
不是價格高才需要說服，是注意力短才需要設計順序。就算只賣 200 元，只要有人會看過不買、買一次就走，你就該開始思考：漏斗在哪裡開始破洞了？而你準備在哪裡接回來？
盲點二：低客單價才更需要拉高 LTV，不靠漏斗你怎麼做到？
很多人以為：東西便宜就應該快快賣完、別想太多。但其實剛好相反——便宜的東西，反而更容易被忘記。你仔細看，這種商品本來就不是靠一次成交賺錢，它真正的價值，是來自：回購的習慣、搭售的設計、和那段願意持續靠近你的關係。
也就是說，它賣的不是一個商品，而是一段節奏。
而你如果不搭漏斗，就等於放棄這段節奏的設計權。你只好一次次重買新客，一次次打冷廣告，換來一筆又一筆短命的交易。看起來花得少，實際上反覆耗損。但反過來，你只要做對一件事：讓第一次成交的人，有一條自然留下來的路可以走。你就能從 200 元的單品，慢慢拉出一條完整的關係線。
這不需要很複雜，有時只是一封信、一張搭售建議、一個故事，讓他不是只買完就走，而是會回來看看你有沒有更多「適合他的東西」。你不是在經營一張訂單，而是在經營一段關係。而這段關係能不能延續下去，關鍵不在價格，而在你有沒有給他繼續靠近的理由。
盲點三：你沒在搭漏斗，其實代表你根本沒在設計素材順序
有些人聽到這裡會說：「我知道啦，但我沒有預算做頁面，也沒時間搭什麼流程，現在只是先打廣告試試水溫而已。」但你有沒有想過，就算你什麼都沒搭，你每一支素材，其實都已經是你最小單位的漏斗了。
你怎麼開場、講誰的痛點、呈現什麼畫面、最後怎麼收尾、引導什麼行動，這每一段節奏，都在幫你決定什麼人留下、什麼人滑掉。只要你有在打廣告、有在發文、有在做內容，你就已經在「搭漏斗」了，差別只是：你有沒有「設計它」而已。
而如果你沒有設計，你的廣告就會變成這樣的句型：
👉「新品上架，限時優惠，快來買」
👉「單品 199，錯過不再」
👉「品質保證，好評熱銷」
你沒說錯什麼，但你也沒讓人記得什麼。因為你跳過了「理解」與「認同」這兩段對話，直接丟出「行動」，結果對方只留下四個字：「我再看看。」
但如果你願意重新思考：你每支素材能不能從吸引→理解→信任→行動這四段去設計節奏？你就會發現：你其實不需要搭很大的漏斗，你只需要讓每一張圖、每一段文案，各自扮演一段接力的角色。
延伸閱讀：FABExSPIN教學
這就是我說的漏斗設計：不用頁面疊疊樂，也不用 CRM 自動化，只要你素材有順序、有對話、有階段，它自己就會變成一條接住人的路徑。所以問題不是你會不會搭漏斗，而是你還願不願意相信，現在這些素材，值得你多花一點力氣去說服人。
那你呢？你打算把這門生意做到多大？
我們一路談到現在的其實都不是漏斗本身。我一直想跟你談的是：你有沒有意識到，消費者的每一段猶豫，其實都可以被你設計過。不是因為產品便宜就可以隨便說、隨便賣、隨便被忘記。而是正因為它便宜，你更需要一個節奏，讓他不是只買一次，而是願意記得你。
漏斗不是高單價產品的特權，是每一個想經營品牌、想放大營收、想把生意做久一點的人，早晚都得走進來的設計思維。所以不是問你會不會搭漏斗。是問你：你打算把這門生意，做到多大？做到多久？這個答案，不會寫在報表裡，但會體現在你對素材的態度、對節奏的敏感，還有你願不願意多設計一次對話的細節裡。
那到底，200 元的商品要怎麼搭漏斗？
你可以想像一下，一個 200 元的商品，常常天生就不被好好對待。不是拿來促銷打底，就是被當成跑廣告測試的低風險品項「丟出去看有沒有人點、有沒有人買就好。」但也正因為這種商品看起來不需要太多猶豫就能買下去，你反而更應該把它當成「進漏斗的入口商品」來設計，而不是營收的唯一終點。
很多廣告操作者卡在這一層，不是因為不會做素材，而是因為不相信這種東西值得設計。
你可能會想：「這就一個 200 元的小東西，還要做什麼內容順序？」但如果你只把素材當成廣告測試，而不是一段對話的起點，你就會遇到一個很熟悉的問題：
你看得到點擊率，卻找不到留下來的人。
因為你根本沒有設計「誰該走進來」，也沒想過「他為什麼該走進來」。所以你只能不停地打冷流量，不斷重複預算耗損。講白了，你沒在做漏斗，你只是在賭機率。而廣告應該不是賭博。廣告是設計。
第一層：流量引導｜不是讓所有人點進來，是讓對的人走進來
這一層的重點不是轉換，而是篩選。你不是要誰都點進來，你是要對的人停下來、產生一點感覺、願意聽你多講一句話。
所以這層素材，我通常會建議這樣設計：
-
問句型素材：你最近也遇到這樣的問題嗎？
-
特定場景代入：這東西最適合在什麼情境下使用？誰最有可能會需要它？
你不是在硬推商品，而是在投出一面鏡子，讓有需求的人自動對號入座。這類素材可以出現在：
-
點擊型廣告（CPC）→ 測流量進入成本
-
互動型 Reels / Shorts → 測痛點抓力與情緒反應
而這層的成效指標也很單純：CTR 就是你第一層的「進漏斗率」。
點得多但沒人停留，代表你開場講錯話；
點得少但有後續行動，代表你找到真正該留下來的人。
你以為你在做素材，其實你在做篩選。你以為你在下廣告，其實你在鋪對話的第一步
第二層：信任建立與理由設計｜不是等對方想清楚，而是你要先說清楚
這裡有一個很大的誤會你得先拆掉：第二層不是幾天後才要補的東西，而是對方點進你廣告的那一刻，你就該準備好「他會想知道什麼」，並用下一支廣告接上去。你不能等三天才想：「欸他點了第一支素材耶，要不要來做點信任素材來接？」
太晚了。因為那個人——已經不見了。
這層的廣告素材，不是為了「追溯」什麼，而是為了在他還熱的時候，立刻給他一個留下來的理由。這也是數位廣告比一般廣告好的地方，你不會看完電視廣告之後，只能默默期待他會走到賣場時想起你的廣告，而是看完 YouTube 廣告之後，立即點擊連結來進行購買。
所以第二層廣告的任務有三個：
-
降低疑慮：用圖像、情境或一句話，讓他知道「這是給我這種人用的」
-
放大理由：讓他覺得「現在買比較划算／比較安心」
-
創造熟悉感：不是用品牌語言，而是用「他自己會講的話」來對話
舉例來說，這層廣告可以是：
-
使用者口吻開場的 Reels（例如：「我本來也不相信這個 200 元的東西會有用…」）
-
比較前後的圖片組，講出使用前後的「感覺差異」
-
或是一張設計成 FAQ 的圖卡，讓他直接解掉最常見的猶豫點
你不一定要做 landing page，也不用搞一堆流程，但你要讓廣告素材自己就能「多講一點話」，讓對方多想一下。這一層不是靠華麗，而是靠設身處地。你只要讓他在滑到這支廣告的時候，心裡冒出一句話：「欸對耶，我也這樣想。」
那你就接住了。這時候，你不是在做廣告，你在做關係。你不是在追點擊，你在設計信任。
第三層：轉換與承接｜讓第一次成交變成入口，不是終點
在傳統的行銷漏斗裡，第三層通常就是「轉換層」。廣告投手也常這樣思考：這層就是要成交、要收單、要回報。但你仔細想對真正的銷售來說，成交根本不是結束，而只是開始。
你拉進來一個人、花預算、設計素材，終於讓他刷了那 200 元。這時候不是該鬆一口氣，而是該開始思考：這個人能不能留下來？能不能升單？能不能成為關係？所以這一層不是用來打新客，而是設計給「剛買過、記得你是誰」的人看的。你要做的，是接住這個熱度，讓第一次買的人，有一條「再靠近一點」的路可以走。
這一層你可以搭的機制包括：
-
成交後 3～5 天內，發一則簡訊或 Messenger 通知，給他一個升級建議／延伸推薦
-
廣告素材本身就設計「一件入門、多件成套」的組合選項（例如：初階款 vs. 體驗組 vs. 收藏組）
-
用 動態再行銷廣告（目錄廣告） 導回延伸品、搭售品、或補貨機會
你不是在推銷更多產品，而是在延續那句話：「這是給你用的。」而這一層最常被忘記，但卻是你漏斗從「廣告操作」升級成「關係經營」的關鍵。因為你不是只想被點一次，而是想被記住。不是要他隨便買，而是想讓他願意留下。你不是只在鋪流程，你是在鋪一段「下一次還會再點進來」的理由。
沒有回購，就沒有業績。你想說：「但我這個產品的回購週期很長，或是他根本不會回購同一個商品啊」。對不起，那就是你的思維誤區了：誰說他回購是買同一個商品，看看上我我們說的三個機制。
一層引對人，二層講得通，三層留下來。
漏斗不是一定要搞很多頁面、複雜工具，而是你在廣告素材與內容語言上的節奏設計。那你呢？你還在說這產品太便宜，不需要漏斗？我反而會問：
你是不想搭漏斗，還是根本還沒想過：你想把這個品牌，做到多大？做到多久？
只想打單品轉換的，的確可以先不管。但只要你開始想要穩定營收、拉高回購、讓品牌不只是「一檔檔廣告」，而是「一套可複製的經營系統」，那漏斗思維就不是選項，而是你提早一天搭、就能少走一年彎路的捷徑。你現在還想不通沒關係，把這篇文章存著，畢竟你現在單靠轉換就可以 ROAS 10 ，根本覺得漏斗根本是沒有用的事情，白白浪費流量跟曝光預算，全部靠轉換不好嗎？因為你現在還在甜蜜點上，聽不進去我講的事情的。等到哪天業績卡關了，該買的人都買完了，想要找新的營收找不到了，再把這篇文章拿出來看看想想吧。
留言
張貼留言